Успешный выбор участка

Филип Алёна, расскажи, пожалуйста, кто такой брокер по недвижимости? Как называется твоя профессия? Какую пользу ты приносишь людям?

Алёна Хочу отметить, что брокер по загородной элитной недвижимости – это не только посредник. Это навигатор в мир элитной недвижимости, стратег, помощник, человек, который экономит время покупателя и продавцу. Основная задача брокера – это создать эмоциональную связь между объектом и клиентом.

Филип Получается, ты работаешь с двумя сторонами. Иногда это продавцы, иногда покупатели. Давай, наверное, захватим область покупателей. Если я покупатель и пришёл к тебе, что дальше происходит? Я называю тебя брокером, правильно понимаю? И через тебя я могу купить либо землю, либо уже готовую недвижимость.

Алёна Да, конечно. Брокер сопровождает клиента на всех этапах, начиная от звонка. Даже, когда сделка проходит, мы поддерживаем коммуникацию и можем встретиться на объекте. Мы помогаем дальше, передаём архитекторам, можем помочь и с ремонтом.

Филип Ты как будто бы экскурсовод в новом месте, например, где-то в Европе. Я приехал, ничего не знаю, познакомился с тобой. Ты меня проводишь через местность загородной недвижимости, показываешь, здесь у нас то, здесь у нас это, обратите внимание.

Алёна Да, моя задача познакомить клиента не только с объектом, но и с инфраструктурой на Новой Риге, провести его по всем детским учреждениям, если на это есть запрос. И создать эмоциональную связь между объектом и покупателем. Я сама живу на Новой Риге.

Филип То есть ты делишься именно своим личным опытом, а не каким-то буклетными текстами.

Алёна Абсолютно верно.

Филип Брокер может не жить в этом месте, где он продаёт? Как это работает, допустим, в Дубае? Ты же там не живёшь, по крайней мере, не весь год.

Алёна Сейчас мы передаём клиентов в наш дубайский отдел. А до этого, когда был большой запрос на зарубежную недвижимость, мы помогали и сами летали туда. Было важно очень хорошо знать рынок Дубая. А так как в Дубае постоянно всё меняется, каждый день выходят новые объекты, новые застройщики, мы передаём это дело местным профессионалам.

Филип Наверное, поэтому ты многие годы и сконцентрирована на одном месте. Я тоже живу на Новой Риге, для меня это личное преимущество и удобство. Наверняка, оно создаёт много выгоды и клиентам тоже.

Алёна Абсолютно точно. Тем более с каждым годом Новая Рига развивается, расширяется, открываются новые возможности.

Филип Иногда приходят клиенты, которые действительно не представляют себе, насколько здесь развита инфраструктура. Каждый раз говорю им «вы что, мы отсюда в Москву даже не ездим». Я раз в неделю максимум выезжаю в Москву. И у них удивлённые глаза, потому что они живут в пентхаусе или премиальной квартире, может быть на 1905 года. И хоть у них направление прямое, но раньше у них не было причин туда ездить.

Алёна Да, сейчас люди устают от мегаполиса, им хочется уединения, спокойствия, какой-то камерности. Поэтому наши посёлки как раз предоставляют эту возможность. Можно выбрать, например, Миллениум Парк, при этом не жертвуя инфраструктурой

Филип Хочу поговорить о всяких сложных ситуациях, потому что это и есть предмет интереса. Как всё у всех замечательно, в основном, никого не интересует. Кто зря к тебе не обращается? Есть же наверняка люди, которые думают: «Окей, я посмотрел подкаст Филипа и Алёны. Так и не понял, зачем мне этот брокер. Я лучше сам». Скажи, пожалуйста, как без тебя это происходит? С чем сталкиваются люди, если они без брокера вступают в путь выбор участка?

Алёна Действительно, многие пытаются действовать самостоятельно, без помощи профессионалов. Даже сейчас буквально была такая ситуация, когда клиент сам выложил объект на ЦИАН. Неделю он попродавал его, но потом позвонил и сказал «нет, давай, все-таки доверюсь тебе, потому что с тобой покупался этот дом. Хочу, чтобы ты его и продавала».

Филип А в чём сложность? Ему приходило слишком много звонков? Он не хочет, в принципе, заниматься этим процессом? Или у него какие-то другие проблемы были?

Алёна Его объект начинает выкладывать много агентств, тем самым он замыливает рынок. Нет профессиональных фотографий и рекламы, которая действительно требуется для продажи объекта.

У нас, всех брокеров Villaggio, есть телеграм-каналы, мы активно ведем соцсети.

Филип То есть у вас есть собственные каналы трафика, не вот эти площадки, на которые может выставиться любой. А по статистике в итоге сделки проходят больше всего через прямые контакты?

Алёна Нет, через рекламу Villaggio, через сайт Villaggio. Но это дополнительный трафик лидов, который мы получаем, когда ведём такие живые каналы. В наше время для брокера очень важно вести соцсети. Там люди прогреваются. Они видят не одно объявление, а много, находят что-то своё. У меня есть такая фишка. На показе, на первом знакомстве я всегда передаю свой телеграм-канал. Человек может подписаться. Даже если он у меня не купил, в ближайшее время он будет смотреть на новые объекты, которые выходят и найдёт то самое. Было такое, что клиенты, которые приходили ко мне ещё два-три года назад и по какой-то причине не купили, увидели пост в телеграме, позвонили и приехали на показ. Мы сейчас работаем.

Филип Вы помогаете оценить объект? Или человек должен это как-то сам определить, как ему хочется?

Алёна Безусловно, перед тем, как выложить объект в наши каналы, мы приезжаем в дом, на участок, оцениваем. Иногда даже советуемся с друг другом в сообществе брокеров. Если даже один брокер не может понять, сколько стоит объект, он просит помощи у коллег, и мы все вместе это решаем.

Филип Какие самые горячие лоты для разных профилей? Например, Я — молодой, только что сделал деньги, ещё даже не умею их тратить, но уже понял, что хочу жить за городом. Может быть, молодая пара, даже без детей. Дальше миллиардеры, которые строят уже третий дом, у них абсолютно другой запрос. И популярный сейчас профиль — предприниматели. Что самое горячее будет для предпринимателей, для тех, кто занимается каким-то средним или малым бизнесом? То есть люди, у которых достаточно много денег, у которых это либо первый большой дом, либо второй большой дом, например, у них увеличилась семья, и они хотят еще раз что-то построить.

Алёна Молодые предприниматели, возможно, без детей выбирают, как правило, не такой большой дом. Он может быть где-то 250−350 квадратных метров, в современном стиле, с большими панорамными окнами. Их возраст определяет ожидания от инфраструктуры. Это классный посёлок, в непосредственной близости от которого есть фитнес-центры, рестораны, быстрая доставка из ресторанов. В общем, чтобы было где погулять.

Филип То есть у них московские привычки. Они хотят переехать вместе с ними.

Алёна Да, абсолютно. Как правило, они все работают из дома, либо у многих офисы в Москва-Сити. И как раз для них удобно расположение Ренессанс-парка в 35 минут от Сити.

Филип Какие из существующих посёлков для них самые лакомые?

Алёна Это Ренессанс Парк, Монтевиль, Миллениум.

Филип А есть возможность вообще в Монтевилле или Ренессансе купить участок? Такое ощущение, что там нечего уже. В Монтевилле уже земли нет.

Алёна Вариант покупки существующего дома. Либо часто люди выбирают дома, которые уже можно снести и построить новые.

Филип Мы сейчас делаем такой проект с инвестором в "Княжем Озере". Он по возрасту как Миллениум Парк. Один из старейших посёлков. Поколение меняется, люди уезжают, у них начинается новый этап жизни. Они 15 лет там уже прожили, они выросли из этого дома. А когда мы говорим о том, чтобы запустить туда молодую кровь, то это невозможно без центральной коммуникации, инженерки, гаража на две машины. Гараж теперь — базовый запрос для каждого, потому что в Москве живут в домах с подземными парковками. Из квартиры без куртки спустились, приехали в бизнес-центр на парковку и поднялись в офис вообще без улицы. И когда за город переезжают, они говорят, нам нужно построить гараж на 2−3 машины. Даже если дом 200 квадратов, они готовы строить 100 квадратов гараж. И вот если мы говорим, что такие люди должны въехать в посёлок Княжье озеро, которому 15 лет, они просто не будут въезжать в эти дома. Единственная опция — полный демонтаж и строительство нового. Реконструкция дома — это X2 по цене, гарантированно. Это даже не подлежит полемике, потому что очень легко проверить на подсчётах.

Самое банальное и очевидное — мы добавляем туда стоимость демонтажа. А это ведь просто одна позиция. На самом деле, когда мы что-то ремонтируем, это гораздо сложнее, это гораздо дольше по времени. Поэтому всегда реконструкция — это очень большие затраты, это никогда не выгодно.

Алёна Риверсайд — один из таких посёлков. Шервуд, Монтевиль,

Филип Из новых посёлков есть что-то подходящее для молодых?

Алёна Из новых «Миллениум Парк». Сейчас там активно все застраивается, и участков уже осталось не так много. Остались уже у забора несколько участков.

Филип Если говорить о миллиардерах, о людях, у которых вообще не стоит вопрос стоимости, скорее у них завышенный спрос к отдельному лоту. То есть много факторов, которые нужно учесть. Они выбирают большой участок.

Алёна от 35 сот.

Филип У меня есть кейсы, два буквально. Когда покупают три участка по 25 соток, Да, там собирается, получается, почти 80 соток, в зависимости от того, сколько там были площади. Таких было два кейса в прошлом году. Соответственно, есть ли вообще готовые участки такого большого размера? Вот в Ozerna недавно клиент с нами купил участок, был, по-моему, 26 или 7 соток. Там классная вода такая вообще. Да, и он выбрал, он был первый. У нас вот второй раз, да, то есть у нас был первый дом, который мы строили в VISION. Мы заходили, там дорогу под нас подтягивали.

Алёна Да, я недавно туда заезжала смотреть.

Филип Первый покупатель в Ozerna тоже сразу попал на нас. И у него самый большой участок, но он все равно где-то 25 соток. То есть есть возможность вообще покупать вот эти гигантские участки?

Алёна Да, есть они, есть в Ренессанс, есть прелестные, очень красивые участки, есть участки в Риверсайде от 35 соток, единственный участок.

Филип А есть преимущество вообще покупать большой участок или это нормальная история?

Алёна Эти люди выбирают себе камерность, обязтельно должен быть выход в парк или выход в лес. Сейчас как раз-таки я с таким клиентом работаю, для которого важен выход в парк, чтобы были красивые видовые характеристики, были красивые. Как правило, у них большой состав семьи и большой состав персонала. Поэтому им важно, чтобы было ещё строение для персонала, либо построить его.

Филип Получается, если мы говорим о больших бюджетах, то в основном это дома тысячи плюс квадратов, и там логично уже персонала отделять.

Алёна У меня сейчас у клиента, у него только 11 человек персонал. отдельный чтобы всех разместить.

Алёна Филип, расскажи, пожалуйста, кто такой архитектор и почему люди должны обращаться к тебе, как это упрощает их путь к постройке дома?

Филип Да, есть гипотеза, что это упрощает и помогает. Архитекторы бывают очень разные. В МИРИЛ много архитекторов. Каждым человеком, каждым домом, каждым участком занимается отдельная команда. Эта команда архитекторов направлена на то, чтобы спасти человека от ошибок, дать возможность человеку соприкоснуться с новым уровнем жизни, расширить кругозор человеку, соединить его с лучшими трендовыми, новыми, проверенными подрядчиками и решениями, которые существуют на рынке загородной жизни. Понятно, что ни один человек, строящий дом, не обязан вообще разбираться в том, каким должен быть дом, каким должна быть стройка, каким должен быть проект. Даже не обязан понимать, какая должна быть планировка. Вроде вещи простые, но нет возможности человеку соприкоснуться с этим. Задача, которую мы ставим перед собой, как архитекторами, это помочь человеку справиться со всем этим и легко пройти этот путь.

Алёна То есть к вам может прийти клиент, который абсолютно вообще ещё даже не знает, что он хочет построить, у него не будет дизайн-проекта на руках, и вы будете сопровождать его полностью?

Филип Да, мы пошли ещё дальше через партнёрку с Villaggio. Мы обещали, что будем готовить маркетинговые материалы с домами, которые в основном есть на сайтах Villaggio. Особенно это коснулось нового квартала Millenium Park.

Мы даже разработали видео тур через этот посёлок, где стоят современные дома, релевантные актуальному спросу, то есть спроса большинства людей. На этапе, когда человек ещё даже не купил участок, мы уже ему помогаем понять, куда это всё движется? Банальная ошибка, с которой мы встречаемся очень часто, это когда люди покупают участок, а он по размеру не соответствует их представлению о доме.

Алёна С такой ситуации я недавно столкнулась. Клиент купил участок в Agalarov Estate, и ему просто не одобрили проект. Получается, он выбрал не того архитектора. Такое бывает нередко.

Филип Это не исключение, а тенденция. Довольно многие люди покупают землю без участия архитектора. То есть они вообще не идут на этот шаг вперёд, не заглядывают в будущее. Правильный ход — сначала нарисовать образ дома. Это не обязательно должны быть футуристичные картинки, не обязательно платить деньги за весь проект. Но провести какую-то минимальную работу с архитектором, это точно сильно поможет. Исходя из этого, уже составить задание на подбор участка. Вот так должно быть в идеале. Например, люди хотят одноэтажный дом 600 квадратов, покупают 10 соток, а по регламентам максимальное пятно застройки — 400 квадратов. И они могут эти 600 построить только в два этажа. У них весь мир рушится в этот момент. Если они не оформили ипотеку, не выдернули деньги из депозитов, не продали какую-то недвижимость, чтобы купить эту землю, то, по крайней мере, они потратили время на это. Они понимают, что-либо они сейчас должны отказываться от видения мечты своих будущих 15−20 лет жизни, что звучит абсурдно, учитывая, что они ещё платят за это, либо они должны отказываться от участка и заново проходить весь этот путь. Эту дурацкую ошибку можно было бы легко избежать.

Алёна А вот расскажи, наверняка был какой-то и негативный опыт в строительстве дома. Что запомнилось и на что вы делаете сейчас акценты, чтобы это не повторялось?

Филип Есть в любой деятельности, наверное, самая главная проблема — это завышенные ожидания. Когда ожидания не соответствуют результату, то всегда в результате получается негатив. Если мы говорим о негативном опыте, он всегда был обусловлен нестыковкой. То ли мы много обещали, то ли человек много напридумывал себе. Мы стараемся и всегда старались это очень активно отслеживать. Но с каждым годом для нас открываются новые опции, где ещё могут проскочить вот эти ожидания, где человек может что-то додумать.
Мы поняли для себя, что самое главное — это финансовая открытость. Должна быть исчерпывающая открытость. Должен быть след буквально всех финансовых операций, потому что если потерять, если хотя бы чуть-чуть подкосить доверие касаемо финансов, даже если это не правда, если это просто показалось, его уже невозможно восстановить, остаётся осадок. Мы поняли для себя, что первое, что мы хотим исключить, это какие-либо неуверенности на тему финансов. И мы сделали 24/7 открытую отчётность, исчерпывающую с приложенными документами. У нас стоит от 6 до 8 камер видеонаблюдения на объектах, которые снимают в том числе ночью. То есть абсолютно весь процесс закупок, поставок, применения того бюджета, которым мы располагаем, максимально прозрачный. И тут мы сделали такой большущий шаг. Второе, что помогает нам избежать неправильных ожиданий, это фотореалистичные визуализации. Мы их делаем просто с первого до последнего дня. Любое изменение, которое обусловлено тем, что что-то пропало на рынке, оно отражается сразу на картинках для того, чтобы люди, у которых нет архитектурных компетенций, могли чётко для себя понимать, куда мы идём. Получается у нас, не получается. Чтобы у них были всегда адекватные ожидания той реальности, к которой мы в любом случае придём.

Алёна То есть, опять же, мы возвращаемся к доверию. Выстроить правильные доверительные отношения, и тогда всё будет хорошо.

Филип И сохранять это доверие. С каждой копейкой, которую мы затрачиваем, естественно, этот внутренний механизм человека, он пробуждается. И человек с каждым днём думает: «всё ли ок, как-то всё слишком хорошо, может, меня обдурили, может, я наивный, может, я недостаточно вникаю, может, я увлёкся своими делами». Надо понимать, что независимо от того, какой это бюджет, кто этот человек, для всех строительство дома — это весомая покупка. Это очень большие деньги относительно их бюджета, даже если это миллиардеры. Они всё равно строят просто более дорогие дома и в процентах это всё равно большие деньги.

Алёна Снять этот уровень тревожности, чтобы человек был спокоен. И получается, он может в любое время посмотреть за стройкой, не выходя из дома?

Филип Да, на самом деле большинство клиентов в основном путешествуют, находятся вообще не в Москве. И в своём доме они тоже будут жить не круглый год. Поэтому очень важен этот доступ онлайн. Мы проводим встречи еженедельно в обязательном порядке. И плюс в любой удобный момент с утра на дорожке человек может открыть на айфоне, посмотреть либо финансовую отчётность, либо архитектурные решения, либо камеры видеонаблюдения, либо историю закупок. Он может погрузиться в любую интересную для него плоскость настолько глубоко, насколько он готов. И чем больше мы даём прозрачности, открытости, тем, как практика показывает, менее интересно это человеку. Он понимает, что он один раз зашёл, вот прям супер глубоко зашёл, понял, что не докопался, и в следующий раз ему просто неинтересно этим заниматься. И это выгодно нам тоже. У нас меньше становится лишних коммуникаций, меньше лишних созвонов, лишних встреч, потому что люди понимают, что всё, что важно для них, оно доступно, оно открыто, и оно, скорее всего, выполнено безупречно.

Алёна Здорово. Я тут, кстати, соглашусь с тобой, потому что когда я делала ремонт в своём таунхаусе, и когда для мне был доступен полный отчёт постоянно, я потом уже даже не смотрела. Действительно, это правда. Спасибо.

Алёна Хотелось бы задать такой интересный вопрос. Сколько на сегодняшний день примерно по стоимости выходит построить качественный красивый дом? 450 квадратных метров, например.

Филип Отлично. Без этого вопроса не обойтись. На самом деле, первое, что хочется спросить у строителей, сколько? Это очень сложный вопрос. С одной стороны, он лёгкий. Я сейчас покажу, почему он очень лёгкий.

Алёна Но, я извиняюсь, его часто задают клиенты.

Филип Да, и правильно делают, в общем-то. Но тоже надо к нему здраво подходить. На него очень легко ответить, с одной стороны. Есть проект, которым мы сейчас занимаемся. И мы понимаем, что сейчас в среднем 500 тысяч рублей за квадратный метр будет достаточно для того, чтобы построить дом от и до. То есть буквально купили участок, вот с этого момента все расходы до момента, как мы живём в доме, уложатся примерно в 500 тысяч за квадратный метр. Это речь о премиальных домах, то есть это чуть выше, чем бизнес, ещё не люкс, премиальные дома. Вроде бы всё, ответил, вопрос закрыт. Но не так всё просто.
Мы не понимаем, насколько релевантны те проекты, которыми мы занимаемся, тем запросам, которые есть у человека, задающего этот вопрос. Может быть, спокойно 700 тысяч. И в теории может быть и меньше, чем 500 тысяч. Но готов ли человек пойти на эти уступки, которые подразумевают уменьшение стоимости квадратного метра? Если готов, мы без проблем это обеспечим. Конкретно у МИРИЛ нет такой задачи раздувать бюджет, потому что мы не зарабатываем процент от бюджета. У нас есть фиксированная стоимость услуг. В основном люди не готовы идти на уступки, в основном все хотят выжать как можно больше из той суммы, которой располагает.

И я бросаю этот мяч обратно, а какой у нас есть бюджет? Давайте исходить из этого, давайте озвучим бюджет, сядем и нарисуем такой проект, который выжимает из него максимум. Вот это крутой перспективный подход. Понятно, не надо озвучивать финальную сумму, надо где-то 10% ещё спрятать для того, чтобы себя порадовать. И не дай бог, если что-то поменяется, как у нас было буквально в прошлом году, сильно все подражало, чтобы в этом случае не разочаровываться, а опять же быть подстрахованным.

Алёна То есть правильно я понимаю, на каждом этапе это разговаривать с клиентом, предлагать что-то ещё новое, выслушивать то, что он хочет, и тем самым двигаться. Если человек хочет что-то изменить в проекте, он может это сделать?

Филип У нас, да. У нас есть опция буквально до последнего дня всё менять. Есть понятный механизм оплаты этих изменений. Он фиксируется в начале проекта. Если двигаться поступательным образом, то есть уходить в большую детальную проработку, то никаких дополнительных расходов вообще не появится. Если вдруг родился ребёнок

Алёна И нужна ещё одна спальня.

Филип Да, то даже такой как бы странный ход событий, он может быть адекватно пройден, потому что у нас тоже сразу закрепляется механизм, как мы можем поменять буквально любое решение. Для этого нужно приложить ряд усилий, поменять проектные решения. Это серьёзно, это ответственно, но это возможно. Мы это никак не блокируем. И тем более, если человек хочет покупать что-то более дорогое, он вправе увеличивать бюджет своего дома. То есть тут надо не забывать, это деньги владельца, и это дом этого человека. Мы тут просто помогаем. И мы не определяем ничего из этого. И я думаю, неадекватно, если подрядчик ставит какие-то ультиматумы. Зачем, во-первых? А во-вторых, с чего это?