Определение ключевой ценности ЛПР важнее классификации по целевой аудитории

Каждый человек индивидуален и очень важно начинать общение «с чистого листа», всегда строить портрет ЛПР от коммуникации с ним, без стереотипов и предубеждения.

Вопрос, который необходимо задать себе во время общения — чего хочет ЛПР? Преумножить свои ресурсы или сохранить их и минимизировать возможные риски? Проще говоря, он хочет: получить больше или потерять меньше?

С этой позиции мы и ведём дальнейшую коммуникацию, переходим на понятный ЛПРу язык — общаемся через его ценность.

ЛПР хочет получить больше, значит мы транслируем ему преимущества с помощью следующих фраз:

• МИРИЛ создаст для вас/реализует вашу идею/переложит ваши мысли в достояние семьи
• проект даёт вам возможность/видеонаблюдение/комфортное общение/современный, соответствующий вашим потребностям и гибкий проект, который станет прекрасной инвестицией
• вы получите/сможете/узнаете
• никаких типовых решений, как и неуместных амбиций архитектора — только то, что хотите именно вы
• безлимит изменений проекта

Хочет потерять меньше:

• экономия времени: коммуникация через одного архитектора — вам достаточно одного звонка для изменений в проекте, поможем выбрать, решим технические вопросы, организуем процесс
• Начать без риска — 100% возврат первой недели, если не понравится формат работы
• Гарантия до 5 лет на Строительные услуги в зависимости от вида работ
• оптимальное использование ресурсов — подберем самые выгодные предложения/вся финансовая отчетность доступна в любое время,

Важно помнить, что продажа МИРИЛ — подсвечивание реальных преимуществ для ЛПР, открытый ответ на немой вопрос: зачем мы нужны каждому конкретному заказчику? Услуга МИРИЛ даёт возможность наслаждаться результатом ещё в процессе стройки. Эта главная мысль, которую необходимо донести до ЛПР.

Понимание ценностей ЛПР даёт Коммуникатору верные инструменты для продажи Услуги МИРИЛ, аргументации позиции и презентации продукта.

Зачем тогда нужны лидмагниты, если подход к каждому потенциальному клиенту индивидуальный?

?

В МИРИЛ мы понимаем смысл и ценность подхода «от общего к частному». Мы понимаем кто наша целевая аудитория — видим, что это могут быть как бизнесмены, как филантропы, так и работники по найму (например ИТ-директора). Следовательно, мы должны создать визуальные инструменты, которые создадут у целевого клиента ощущение заинтересованности и причастности. И в процессе коммуникации, плавно перейти от лидмагнита к коммерческому предложению.

Перед вами — обложка лидмагнита «КАК ПОСТРОИТЬ ДОМ если у вас ни одной свободной минуты».

Что мы тут видим: заигрывающее с аудиторией название документа — вопрос актуальный и одновременно даёт человеку ощущение, что тут его могут понять и может даже помочь. Ведь у него и правда ни одной свободной минуты.

Даже сама картинка скорее всего отражает то, как выглядит открывший этот лидмагнит человек. Скорее всего на телефоне, скорее всего в офисе и у него точно нет времени вчитываться в контент.

✓ Улучшенная адаптация под мобильные телефоны

Простой и легко читаемый текст — то, что мы хотим донести до ЛПР.

Не душный (формальный) стиль написания — больше доверия и понимания.

На этой странице есть несколько очень важных моментов:

градация решений: ЛПР понимает, что сможет влиять на всё, от бюджета проекта, до таких вещей как крючок для халата.
ориентация на ЛПР: мы показываем что готовы подстраиваться под человека и если вопрос срочный — сможем быстро выслушать, дать обратную связь и править продукт под желания заказчика.
напоминание зачем это нужно: мы знаем как хочется после рабочей недели отдохнуть со своей семьёй — мы оберегаем ЛПР и он чувствует в этом абзаце поддержку и понимание.

Название очень интригующее, человек заинтересован, но он сразу задаёт себе вопрос: а это вообще возможно? не сделают ли мне ерунду, если я не буду вовлечён в процесс строительства?

И мы уже на второй странице лида буквально «успокаиваем» аудиторию — мы профессионалы и конечно, работа с нами предполагает участие ЛПР в процессе. 2 часа в неделю — это не подозрительно, не странно и не невозможно. Это адекватное время и сразу понятно, для чего необходимы данные встречи.

И «закрепляем» влияние предыдущей страницы — даём ЛПРу возможность представить как будет интересно осмотреть будущий дом вместе со всей семьёй.

ЛПР визуализирует текст и уже процесс строительства не вызывает опасений, а кажется увлекательным занятием.

Данная страница закрепляет доверительные отношения между МИРИЛ и аудиторией.

Что она говорит читателю:
Мы знаем, что вы — профессионалы. Вы знаете, что мы — профессионалы.

При этом, следующая страница подчеркивает важнейший для каждого заказчика момент: он главный.

Она не даёт аудитории даже подумать о том, что в МИРИЛ главные архитекторы и будет так, как решим мы.

Мы сформировали доверие и можем открыто сказать:
Да, в сфере строительства наши знания глубже, навыков больше и компетенции выше.

И это уже не воспринимается как вызов для ЛПР, ведь он в бизнесе действительно ищет лучших.

Плюс, в последнем абзаце, мы подчёркиваем, что у нас достаточно ресурсов, чтобы сделать всё в самом лучшем виде.

Подводят к завершению документа «фишки» МИРИЛ — то, чего нет в любом другом бюро. Данные преимущества вызывают интерес: а что ещё есть?

ЛПР также понимает, благодаря позиционированию нашей мотивации, что мы дорожим своей репутацией и он готов к коммуникации с МИРИЛ.